Przez lata chińska firma mogła sprzedawać do Europy, pozostawiając w Chinach niemal wszystko – zespół, dokumentację i operacje.
Ten model staje się coraz trudniejszy do utrzymania.
W zależności od tego, co firma sprzedaje, importuje lub planuje zbudować, może dziś potrzebować odpowiedzialnego podmiotu gospodarczego, importera w UE, przedstawiciela celnego, lokalnego fulfillmentu albo znacznie głębszej obecności operacyjnej w Europie.
Sprzedawca na marketplace, importer aluminium i producent baterii planujący europejską fabrykę działają w zupełnie różnych skalach i podlegają innym regulacjom. Coraz częściej łączy ich jednak ta sama rzeczywistość: Europy nie da się już traktować wyłącznie jako miejsca, do którego dociera towar.
Nie stoi za tym jeden nowy przepis. Kilka zmian prowadzi w tym samym kierunku: coraz większa część pracy, dokumentacji i odpowiedzialności związanej ze sprzedażą do Europy przenosi się do samej Europy.
Trzy firmy, trzy różne obowiązki
Sprzedawca produktów konsumenckich
Od 1 lipca 2026 roku towary w przesyłkach o wartości poniżej 150 euro są objęte zryczałtowanym cłem w wysokości 3 euro. Opłata nie jest naliczana po prostu raz od całej paczki, lecz dotyczy każdej odrębnej pozycji według jej klasyfikacji taryfowej. Na obecnym etapie obejmuje towary sprzedawców spoza Unii korzystających z IOSS.
Przy produkcie kosztującym kilkanaście euro dodatkowe 3 euro może usunąć znaczną część marży.
Nie oznacza to końca sprzedaży bezpośrednio z Chin. Firma może podnieść cenę, konsolidować przesyłki albo przenieść zapas do europejskiego magazynu. Każde z tych rozwiązań zmienia jednak model operacyjny.
Gdy towar znajduje się już w Europie, problem nie kończy się na transporcie. Pojawiają się kwestie VAT, modelu importu, zwrotów i odpowiedzialności za produkt. Nawet bez własnego zespołu firma zaczyna korzystać z lokalnej infrastruktury i usług.
Osobną warstwę tworzy bezpieczeństwo produktu.
Ogólne rozporządzenie o bezpieczeństwie produktów, GPSR, stosuje się od 13 grudnia 2024 roku. Dla produktów objętych rozporządzeniem musi istnieć odpowiedzialny podmiot gospodarczy mający siedzibę w Unii. W zależności od łańcucha dostaw może nim być producent unijny, importer, upoważniony przedstawiciel albo, w określonych warunkach, dostawca usług realizacji zamówień.
To coś więcej niż adres na etykiecie. Z rolą wiążą się obowiązki dotyczące między innymi dokumentacji, kontaktu z organami i reagowania na ryzyko.
Nie oznacza to jednak, że każdy chiński producent musi zakładać w Europie własną spółkę. W wielu przypadkach wymaganą rolę można zorganizować z pomocą zewnętrznego usługodawcy.
Zmiana polega na czymś prostszym: części struktury zgodności nie da się już utrzymać wyłącznie w Chinach.
Importer aluminium lub stali
CBAM pokazuje ten sam proces z innej strony.
Od 1 stycznia 2026 roku mechanizm działa w reżimie docelowym. Importerzy przekraczający roczny próg 50 ton towarów objętych CBAM muszą uzyskać status upoważnionego zgłaszającego. W przypadku energii elektrycznej i wodoru próg ilościowy nie zwalnia z tego obowiązku.
Formalna odpowiedzialność znajduje się po europejskiej stronie, ale duża część danych potrzebnych do jej wykonania powstaje w Chinach.
Importer musi rozliczyć emisje wbudowane w sprowadzane towary. Jeżeli chce wykazać wartości rzeczywiste zamiast korzystać z wartości domyślnych, potrzebuje wiarygodnych danych dotyczących procesu produkcyjnego.
Pierwsza roczna deklaracja obejmująca import z 2026 roku ma zostać złożona do 30 września 2027 roku.
Chiński producent posiada dane produkcyjne. Europejski importer odpowiada za ich wykorzystanie w rozliczeniu. Pomiędzy nimi ktoś musi połączyć jedno z drugim.
Potrzebna jest więc znajomość produktu, metodologii CBAM, dokumentacji celnej i wymagań europejskich organów.
Właśnie w tym miejscu pojawia się przestrzeń dla usługodawców: nie w zastępowaniu producenta czy importera, lecz w tym, by proces między nimi działał prawidłowo.
Inwestor planujący produkcję baterii lub pojazdów
Trzeci przypadek dotyczy zupełnie innej skali.
W marcu 2026 roku Komisja Europejska przedstawiła projekt Industrial Accelerator Act. To nadal wniosek legislacyjny, a nie obowiązujące prawo, więc jego ostateczna treść może się jeszcze zmienić.
Proponowany mechanizm obejmowałby inwestycje produkcyjne przekraczające 100 mln euro w czterech obszarach: bateriach i magazynowaniu energii, pojazdach elektrycznych, fotowoltaice oraz surowcach krytycznych. Dodatkowym warunkiem byłoby pochodzenie inwestora z państwa odpowiadającego za ponad 40% globalnych mocy produkcyjnych w danym sektorze.
Projekt przewiduje szereg warunków związanych między innymi z udziałem kapitałowym, joint venture, transferem technologii, wydatkami na badania i rozwój oraz zakupami w Unii. Jeden z proponowanych warunków byłby obowiązkowy: co najmniej 50% pracowników miałoby pochodzić z UE.
Nie są to wymagania dla zwykłego eksportera ani dla każdej chińskiej inwestycji.
Pokazują jednak kierunek europejskiej polityki przemysłowej.
W przypadku największych projektów nie wystarczy być może samo wybudowanie fabryki w Europie. Coraz większe znaczenie może mieć to, ile zatrudnienia, technologii, zakupów i wartości gospodarczej pozostaje w Unii.
Europejskie kancelarie, firmy rekrutacyjne, podatkowe, inżynieryjne i compliance nie spełnią tych warunków za inwestora. Będą jednak potrzebne, aby inwestycję zgodnie z nimi zaprojektować i później prowadzić.
Trzy różne rodzaje lokalnego wsparcia
Błędem byłoby traktowanie wszystkich tych przypadków jako tej samej szansy biznesowej.
Nie są nią.
W praktyce europejski usługodawca może pełnić trzy zupełnie różne role.
Formalna odpowiedzialność.
Odpowiedzialny podmiot gospodarczy, przedstawiciel podatkowy, przedstawiciel celny lub upoważniony zgłaszający CBAM może wykonywać obowiązki przypisane mu bezpośrednio przez przepisy.
Wsparcie w obowiązkach klienta.
Kancelaria, biuro rachunkowe, doradca CBAM lub specjalista compliance może przygotować dokumentację i przeprowadzić proces, nie stając się automatycznie importerem czy podmiotem odpowiedzialnym.
Obsługa operacyjna.
Magazyn, firma fulfillmentowa, dostawca usług kadrowo-płacowych lub operator zwrotów wykonuje pracę potrzebną do prowadzenia działalności lokalnie, nawet jeżeli odpowiedzialność prawna pozostaje po stronie klienta.
To rozróżnienie ma znaczenie.
Formalnej roli nie należy sprzedawać jako wygodnego dodatku do innej usługi. Może ona wymagać ubezpieczenia, odpowiednich procedur, dostępu do dokumentacji i możliwości odmowy obsługi klienta lub produktu, którego ryzyka dostawca nie jest w stanie kontrolować.
Co to oznacza dla europejskich usługodawców
Wiele usług, których chińskie firmy potrzebują w Europie, już istnieje.
Zmienia się klient, kontekst i sposób ich zakupu.
Kancelaria może pomagać przy tworzeniu spółki lub oddziału, umowach dystrybucyjnych, odpowiedzialności za produkt, strukturze importu czy dużych inwestycjach.
Biuro rachunkowe lub firma podatkowa może obsługiwać VAT i IOSS, rozliczenia w kilku państwach, przedstawicielstwo podatkowe lub płace lokalnego zespołu.
Agencja celna lub spedycja może pomóc przejść z pojedynczych przesyłek na import hurtowy, prowadzić odprawy i wspierać proces CBAM.
Magazyn lub firma fulfillmentowa może dać chińskiej firmie realną obecność operacyjną w Europie bez konieczności budowania własnej infrastruktury logistycznej.
Specjalista ds. zgodności produktowej może wspierać dokumentację techniczną, oznakowanie i kontakt z organami nadzoru.
Z kolei firmy rekrutacyjne, HR i payroll mogą obsługiwać zarówno niewielkie lokalne zespoły sprzedażowe, jak i duże inwestycje przemysłowe.
Chiński klient nie zawsze szuka więc kogoś, kto „przejmie compliance”. Może potrzebować formalnej roli w Europie, prawidłowo zaprojektowanego procesu albo po prostu kogoś, kto wykona pracę, której nie da się realistycznie wykonywać z Chin.
Czy chińska firma potrafi cię znaleźć?
Dla europejskiego usługodawcy same kompetencje nie wystarczą. Usługa musi być również zrozumiała dla zagranicznego klienta.
Czy potrafisz jasno powiedzieć, jaki problem rozwiązujesz, jakich dokumentów potrzebujesz, jaki będzie rezultat i ile trwa proces?
Czy umiesz określić, gdzie zaczyna się i kończy twoja odpowiedzialność?
Czy jesteś w stanie obsługiwać klienta zdalnie, w innym języku i przy różnych systemach płatności i dokumentacji?
I przede wszystkim: czy chińska firma jest w stanie znaleźć i zrozumieć twoją usługę?
To ostatnie pytanie łatwo zlekceważyć.
Potencjalny klient może nie znać europejskiej nazwy potrzebnej mu roli. Może nawet nie wiedzieć, jaki rodzaj firmy zwykle ją wykonuje.
Zanim wybierze dostawcę, najpierw musi zrozumieć własny problem.
Czego to nie oznacza
Nie należy wyolbrzymiać tej zmiany.
Nie każda chińska firma sprzedająca do Europy potrzebuje własnej spółki, biura i pracowników. W wielu modelach wystarczą zewnętrzni usługodawcy, importer lub dystrybutor.
Nie jest to również rynek masowy. Popyt jest wyspecjalizowany, rozproszony między państwa i kategorie usług, a często pojawia się dopiero po zmianie modelu sprzedaży, kontroli organu lub decyzji inwestycyjnej.
Sama regulacja nie tworzy klientów.
Cykl sprzedaży może być długi, ryzyko płatnicze pozostaje realne, a formalne przejęcie odpowiedzialności może oznaczać znaczące zobowiązania.
Europejska firma nie powinna stawać się importerem, przedstawicielem czy odpowiedzialnym podmiotem gospodarczym tylko po to, aby zdobyć kontrakt.
Takie role mają sens wyłącznie wtedy, gdy usługodawca potrafi kontrolować ryzyko, otrzymuje pełną dokumentację i może skutecznie egzekwować warunki współpracy.
Wniosek
Prawo unijne nie narzuca jednego sposobu wejścia do Europy.
Coraz częściej przesuwa jednak pracę z samej granicy głębiej do łańcucha dostaw i organizacji firmy.
Przy jednym produkcie potrzebny jest odpowiedzialny podmiot gospodarczy. Przy innym importer lub przedstawiciel zdolny rozliczyć emisje. W dużej inwestycji znaczenie mogą mieć zatrudnienie, technologia, własność i udział europejskiego łańcucha dostaw.
Każdy z tych przypadków tworzy inne zapotrzebowanie na lokalne kompetencje.
Nie wszystko da się obsłużyć z Shenzhen.
Nie dlatego, że chińskim firmom brakuje kompetencji do prowadzenia międzynarodowego biznesu, lecz dlatego, że europejskie przepisy coraz częściej przypisują określone funkcje podmiotom działającym w Unii – a część działalności po prostu wymaga infrastruktury po tej stronie rynku.
Dla europejskich usługodawców kluczowe pytanie nie brzmi więc tylko, czy chiński popyt istnieje.
Brzmi: czy chińska firma potrafi znaleźć ich usługę, zrozumieć, na czym polega, i rozpocząć współpracę wtedy, gdy pojawia się potrzeba.
EnterChina pomaga europejskim dostawcom usług B2B stać się widocznymi dla chińskich firm planujących lub rozwijających działalność w Europie. Na chińskojęzycznej platformie Xijinmenhu (西进门户) przedstawiamy ich ofertę, pomagamy chińskim firmom znaleźć odpowiedniego specjalistę i obsługujemy pierwszy kontakt między stronami. Nie pośredniczymy w obrocie towarem i nie świadczymy doradztwa prawnego.