Wiele europejskich firm zakłada, że relacja biznesowa zaczyna się od rozmowy.
W przypadku wielu chińskich firm część decyzji zapada jeszcze przed pierwszą wiadomością.
Zanim pojawi się kontakt, trwa już analiza firmy, jej obecności cyfrowej i sposobu komunikacji. Nie chodzi wyłącznie o kompetencje. Bardziej o przewidywalność operacyjną.
Chińska firma planująca sprzedaż w Europie często nie szuka „najlepszej kancelarii” albo „największego operatora”. Szuka partnera, który wygląda jak organizacja zdolna sprawnie przeprowadzić proces związany z VAT, logistyką, compliance albo działalnością cross-border bez ciągłego chaosu operacyjnego.
To jedna z największych różnic między Europą a Chinami.
W Europie profesjonalizm bardzo często buduje się przez wizerunek. Dobra strona internetowa, branding, obecność na LinkedIn, konferencje branżowe.
W Chinach pierwszy etap oceny partnera wygląda inaczej.
Google ma ograniczone znaczenie. LinkedIn praktycznie nie uczestniczy w codziennym procesie szukania partnerów. Duża część researchu odbywa się w lokalnych kanałach cyfrowych.
W wielu przypadkach europejska firma jest wcześniej sprawdzana na Baidu, WeChat albo lokalnych platformach branżowych. Część chińskich przedsiębiorstw jeszcze przed kontaktem próbuje ustalić, czy firma w ogóle istnieje w chińskojęzycznym środowisku cyfrowym i czy można szybko zrozumieć, czym dokładnie się zajmuje.
Jeżeli chińska firma trafia wyłącznie na angielską stronę działającą wolno z Chin, bez lokalnego kontekstu i bez jasnego sposobu kontaktu, bardzo często po prostu przechodzi dalej.
Nie dlatego, że oferta jest słaba.
Partner wygląda po prostu na trudnego do oceny.
Europejska firma może mieć bardzo dobrą reputację lokalnie i jednocześnie pozostawać praktycznie niewidoczna dla chińskiego biznesu.
Chińska firma bardzo często nie zna europejskiego rynku i nie potrafi szybko ocenić, czy dana kancelaria, firma compliance albo operator logistyczny rzeczywiście odpowiada sytuacji, z którą ma do czynienia. Szczególnie w obszarach związanych z VAT, Amazon compliance, cross-border e-commerce albo działalnością operacyjną w UE.
Chińskojęzyczna obecność bardzo często skraca dystans operacyjny.
W Chinach sama widoczność online zwykle nie wystarcza. Firma musi wyglądać jak partner, którego można szybko zrozumieć i sprawnie włączyć do procesu operacyjnego.
Europejskie firmy często niedoszacowują również roli WeChat. Dla wielu chińskich firm nie jest to już komunikator, lecz podstawowe środowisko operacyjnej komunikacji biznesowej. Platforma ma ponad miliard aktywnych użytkowników i w praktyce stała się częścią codziennej infrastruktury biznesowej w Chinach.
To właśnie tam odbywa się znaczna część kontaktu z partnerami, wymiany dokumentów i szybkich ustaleń operacyjnych.
Dla części firm z Chin brak numeru WeChat wygląda dziś niemal tak samo nienaturalnie, jak brak adresu email wyglądałby dla europejskiej kancelarii kilkanaście lat temu.
To samo dotyczy sposobu wyboru partnerów.
Europejskie firmy często zakładają, że chińskie przedsiębiorstwa szukają „najlepszej firmy na rynku”. W praktyce wiele z nich zaczyna od konkretnego problemu operacyjnego. Rejestracji VAT OSS, reprezentacji podatkowej, fulfillmentu albo certyfikacji produktu.
Sam ekspert często nie wystarcza.
Znacznie ważniejsze staje się to, czy partner wygląda jak organizacja zdolna sprawnie przeprowadzić proces i szybko odnaleźć się w komunikacji operacyjnej.
Dlatego część europejskich firm traci potencjalnych partnerów z Chin jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy.
Nie z powodu jakości usług. Problemem okazuje się raczej brak środowiska, w którym chińska firma potrafi szybko ocenić partnera i zrozumieć, jak wygląda współpraca.
To właśnie z tej różnicy wyrasta model Stage 1 w EnterChina.
Europejska firma otrzymuje chińskojęzyczną obecność na platformie oraz jasny sposób kontaktu, dzięki którym chińskie przedsiębiorstwa mogą łatwiej zrozumieć ofertę firmy, ocenić jej profil i rozpocząć pierwszy kontakt.