Europejska firma może wejść do Niemiec, Francji czy Hiszpanii, zmienić język komunikacji i nadal korzystać z podobnego modelu sprzedaży. Klienci szukają dostawców w Google, sprawdzają ich strony internetowe i LinkedIn, kontaktują się przez e-mail, a podstawowe sygnały wiarygodności są stosunkowo łatwe do rozpoznania.
W Chinach zmienia się nie tylko język. Zmienia się środowisko, w którym firma jest wyszukiwana, oceniana i kontaktowana.
To ma bezpośrednie konsekwencje biznesowe, ponieważ europejska firma może inwestować w marketing i sprzedaż, a mimo to pozostawać poza naturalnym procesem wyboru dostawcy po stronie chińskiej.
Widoczność zbudowana w Europie nie przenosi się automatycznie do Chin
Google jest w Chinach kontynentalnych niedostępny, LinkedIn nie pełni tam porównywalnej funkcji prospectingowej, a większość zachodnich platform jest po prostu zablokowane przez chiński Firewall.
W ich miejsce funkcjonują lokalne wyszukiwarki jak Baidu, ekosystemy jak WeChat, platformy branżowe, zamknięte grupy oraz narzędzia do sprawdzania przedsiębiorstw, takie jak Qichacha czy Tianyancha.
Dla firmy oznacza to prosty problem: pozycja wypracowana przez lata na rynku europejskim nie gwarantuje, że chiński klient w ogóle na nią trafi.
Można więc mieć bardzo dobrą stronę, wysoką pozycję w Google, aktywny LinkedIn i silną markę lokalną, a jednocześnie praktycznie nie uczestniczyć w chińskim procesie wyszukiwania dostawców.
To nie jest problem marketingowy w klasycznym znaczeniu. To problem dostępu do rynku.
Trudniej również przenieść wiarygodność
Drugim wyzwaniem jest weryfikacja.
Chiński przedsiębiorca może sprawdzić krajową firmę w lokalnych bazach i szybko zobaczyć jej strukturę właścicielską, kapitał, osoby zarządzające czy historię zmian korporacyjnych.
W przypadku europejskiego usługodawcy dane są rozproszone pomiędzy krajowe rejestry, strony regulatorów, izby zawodowe, certyfikaty i materiały dostępne często wyłącznie w lokalnym języku.
Dlatego firma może być obiektywnie bardzo wiarygodna, ale jednocześnie trudna do zweryfikowania z perspektywy chińskiego klienta.
A to zwiększa koszt decyzji zakupowej.
Jeżeli potencjalny klient musi najpierw ustalić, czym dokładnie zajmuje się firma, czy posiada odpowiednie uprawnienia, czy obsługuje klientów spoza UE i czy informacje na jej stronie są nadal aktualne, łatwiej jest przejść do dostawcy, którego można ocenić szybciej.
Sama chińska wersja strony na serwerze w Chinach nie rozwiązuje problemu
Tłumaczenie materiałów jest potrzebne, ale nie jest równoznaczne z lokalizacją oferty.
Europejska kancelaria może napisać, że świadczy usługi VAT compliance, firma logistyczna może oferować customs clearance i fulfilment, a doradca regulacyjny wymienić swoje akredytacje. Dla europejskiego klienta te pojęcia funkcjonują w znanym kontekście.
Chińska firma patrzy na ofertę bardziej praktycznie: czy ten dostawca może pomóc przy wejściu do Niemiec lub Hiszpanii, czy obsługuje spółki chińskie, czy może zająć się konkretnym obowiązkiem, jakie posiada uprawnienia i jak rozpoczyna się współpraca.
Dlatego dobrze zlokalizowana oferta powinna nie tylko mówić co firma robi, ale również w jakiej sytuacji chiński klient powinien jej potrzebować.
To szczególnie ważne w usługach B2B, gdzie produktem nie jest przedmiot z widoczną ceną, lecz kompetencja, której wartość trzeba najpierw zrozumieć.
Inny jest również proces pierwszego kontaktu
W Europie naturalny proces może prowadzić od Google przez stronę internetową i LinkedIn do e-maila i spotkania online.
W Chinach wyszukiwanie, weryfikacja i komunikacja znacznie częściej odbywają się wewnątrz lokalnych ekosystemów, a WeChat i WeCom odgrywają większą rolę w utrzymywaniu relacji biznesowych.
Do tego dochodzą różnice w sposobie budowania zaufania i oceny nowego partnera. Nie oznacza to, że wszystkie chińskie firmy działają według jednego schematu, ale oznacza, że europejski proces sprzedaży nie powinien być traktowany jako uniwersalny model, który wystarczy przetłumaczyć na chiński.
Jeżeli kanał kontaktu jest obcy, firma trudna do sprawdzenia, a oferta wymaga dodatkowej interpretacji, koszt wykonania pierwszego kroku rośnie po stronie klienta.
To może wystarczyć, aby rozmowa nigdy się nie rozpoczęła.
Najdroższy błąd: uznać brak reakcji za brak popytu
To właśnie tutaj różnice między Europą a Chinami zaczynają mieć wymierną wartość biznesową.
Firma może uruchomić kampanię, wysłać setki wiadomości, nie uzyskać odpowiedzi i uznać, że chiński rynek nie potrzebuje jej usług.
Tymczasem problem może występować wcześniej: przedsiębiorstwo nie pojawia się w kanałach, z których korzysta odbiorca, nie daje się łatwo zweryfikować albo przedstawia ofertę w formie, która wymaga od potencjalnego klienta zbyt dużo pracy.
W takim przypadku zwiększanie budżetu sprzedażowego nie rozwiązuje problemu. Zwiększa jedynie skalę działania w źle dobranym modelu.
Przed sprzedażą trzeba zbudować warunki do sprzedaży
Dlatego pierwszym pytaniem przy wejściu na rynek chiński nie powinno być:
„Jak pozyskać więcej klientów?”
Najpierw warto sprawdzić, czy chiński przedsiębiorca może znaleźć firmę, zrozumieć jej specjalizację, zweryfikować podstawowe informacje i łatwo rozpocząć kontakt.
Jeżeli któryś z tych elementów nie działa, bariera pojawia się jeszcze zanim klient zobaczy ofertę cenową.
I właśnie dlatego Chiny są dla europejskiej firmy czymś więcej niż kolejnym rynkiem wymagającym tłumaczenia strony. To osobny ekosystem biznesowy, w którym trzeba na nowo zbudować widoczność, zrozumienie i zaufanie.
Dopiero wtedy zaczyna się sprzedaż.
Co zyskuje europejska firma dzięki EnterChina
Europejska firma otrzymuje chińskojęzyczną prezentację swojej działalności na platformie Xijinmenhu (西进门户), przygotowaną przez EnterChina na podstawie informacji o firmie, jej usługach i specjalizacjach. Dzięki temu chiński przedsiębiorca może zrozumieć, czym firma się zajmuje, w jakich obszarach może mu pomóc i kiedy warto się z nią skontaktować – bez konieczności samodzielnego tłumaczenia europejskiej strony internetowej czy szukania informacji w wielu zagranicznych źródłach.
W praktyce oznacza to dla europejskiego dostawcy trzy rzeczy: obecność w chińskojęzycznym środowisku, czytelne przedstawienie swojej specjalizacji chińskiemu odbiorcy oraz wsparcie w momencie, gdy potencjalny klient chce rozpocząć rozmowę.
Jeżeli chińska firma zgłasza zainteresowanie kontaktem, EnterChina wspiera pierwszą wymianę informacji i wstępne tłumaczenie, dzięki czemu obie strony mogą szybciej ustalić, czy istnieje realna podstawa do dalszej rozmowy.
Xijinmenhu nie jest marketplace’em ani usługą lead generation i nie gwarantuje liczby zapytań czy zawartych kontraktów. EnterChina nie zastępuje też kancelarii, doradcy podatkowego, firmy compliance, operatora logistycznego ani innych specjalistów w świadczeniu ich usług.
Naszą rolą jest sprawić, żeby europejska firma nie była dla chińskiego klienta anonimowym podmiotem z zagranicznej strony internetowej, lecz zrozumiałym dostawcą z jasno przedstawioną specjalizacją i dostępną ścieżką pierwszego kontaktu.
Dla firmy, która ma kompetencje potrzebne chińskim przedsiębiorstwom działającym w Europie, oznacza to możliwość zbudowania obecności na tym rynku bez tworzenia własnego chińskojęzycznego zespołu, samodzielnego przygotowywania treści po chińsku ani organizowania pierwszego etapu komunikacji z chińskim klientem.
Europejskie kompetencje istnieją. Chiński popyt istnieje. Problem polega na tym, że obie strony często funkcjonują w różnych ekosystemach.
EnterChina pomaga im się odnaleźć i rozpocząć rozmowę.
Jak wygląda pierwszy krok
Dla europejskich firm punktem wejścia jest Stage 1 – podstawowa obecność na Xijinmenhu, która pozwala sprawdzić chiński rynek bez budowania od razu własnej infrastruktury marketingowej i sprzedażowej w Chinach.
W ramach Stage 1 firma otrzymuje chińskojęzyczny profil na Xijinmenhu, przygotowany przez EnterChina na podstawie informacji o jej działalności, usługach i specjalizacjach. Profil ma jasno pokazać chińskiemu odbiorcy, czym firma się zajmuje, w jakich sytuacjach może pomóc i jak rozpocząć kontakt. Jeśli pojawi się zainteresowanie ze strony chińskiej firmy, EnterChina obsługuje pierwszy etap kontaktu, pomaga uporządkować zapytanie i wspiera wstępne tłumaczenie komunikacji.
Dzięki temu europejska firma może rozpocząć budowanie widoczności wśród chińskich przedsiębiorstw bez zatrudniania chińskojęzycznego zespołu, samodzielnego tworzenia treści po chińsku ani organizowania od podstaw pierwszego etapu komunikacji.