21 września 2026
Od 12 sierpnia 2026 r. zagraniczna firma, która nie ma oddziału w Niemczech i sprzedaje opakowane produkty bezpośrednio użytkownikom końcowym w tym kraju, musi wyznaczyć upoważnionego przedstawiciela do realizacji obowiązków wynikających z rozszerzonej odpowiedzialności producenta. Niemiecka Centralna Agencja Rejestru Opakowań, ZSVR, określa przy tym dość precyzyjne warunki: przedstawiciel musi mieć siedzibę w Niemczech, zawrzeć pisemną umowę w języku niemieckim, posiadać odpowiednie konto LUCID i nie może być powiązany z producentem.
I tu pojawia się nietypowy element.
ZSVR informuje zagraniczne firmy, że same odpowiadają za sprawdzenie dostawcy usługi, a zarazem wprost zaznacza, że nie publikuje listy zarejestrowanych upoważnionych przedstawicieli.
Rejestracja w systemie LUCID pozostaje osobistym obowiązkiem producenta i nie można jej przenieść na przedstawiciela. Zagraniczny producent rejestrujący się po raz pierwszy musi jednak podać w LUCID dane swojego przedstawiciela, a upoważnienie zaczyna obowiązywać dopiero wtedy, gdy przedstawiciel potwierdzi je w systemie.
Regulacja stworzyła więc obowiązkowy popyt na usługę niezależnego niemieckiego dostawcy, ale znalezienie i wybór takiej firmy pozostawiła przedsiębiorcy.
Obowiązek istnieje. Katalogu dostawców nie ma.
Niemiecki przykład pokazuje szerszy mechanizm europejskiej ekspansji, który łatwo przeoczyć, gdy cała uwaga skupia się na samej regulacji. Nowy wymóg potrafi praktycznie z dnia na dzień stworzyć kupującego, ale nie mówi mu, która lokalna firma rozwiąże jego problem.
Potrzeba bywa bardzo konkretna. Rynek dostawców – już nie.
Duża międzynarodowa korporacja zazwyczaj obsłuży taki obowiązek przez istniejącą sieć kancelarii, doradców podatkowych czy firm zajmujących się zgodnością regulacyjną.
Mniejszy chiński producent lub sprzedawca cross-border często znajduje się w zupełnie innej sytuacji. Wie już, że chce wejść na rynek niemiecki i nie potrzebuje konsultanta, który zaprojektuje mu całą strategię ekspansji. Potrzebuje upoważnionego przedstawiciela, który spełnia wymogi regulacyjne, zna procedurę i jest gotowy przejąć związane z nią obowiązki.
Ten sam schemat powtarza się w innych obszarach europejskiej działalności. Magazynowanie towaru w kolejnym kraju uruchamia obowiązki VAT. Dystrybutor żąda dodatkowej dokumentacji produktu. Pierwszy lokalny pracownik oznacza payroll i obowiązki wynikające z prawa pracy. Zmiana modelu fulfilment zmienia sposób obsługi celnej.
Za każdym z tych zdarzeń stoi zakup lokalnej wiedzy lub usługi.
China Chamber of Commerce to the EU oraz Roland Berger przebadały 205 chińskich firm i organizacji działających w Europie na potrzeby raportu 2025/2026. 81% respondentów wskazało, że niepewność w europejskim otoczeniu biznesowym rośnie, a narastającą liczbę regulacji opisano jako tworzącą swoisty „compliance maze” – labirynt wymogów regulacyjnych.
Badanie obejmowało firmy różnej wielkości, nie tylko chińskie MŚP. Wynika z niego, że zgodność z europejskimi regulacjami jest już bieżącym problemem operacyjnym chińskich firm działających w Europie, a nie tylko zagadnieniem dla przedsiębiorstw dopiero rozważających wejście na ten rynek.
Duże grupy są w stanie wykonać większą część tej pracy wewnętrznie. Mniejsze firmy częściej kupują ją na zewnątrz.
Kupujący zaczyna od problemu, nie od nazwy usługi
Europejskie firmy świadczące usługi profesjonalne organizują swoje strony internetowe wokół tego, co sprzedają: German Packaging EPR Authorised Representative, VAT Registration, European Fulfilment, Company Formation.
Kupujący często zaczyna gdzie indziej. Rejestracja została zatrzymana, marketplace wysłał powiadomienie dotyczące zgodności, towar ma trafić do kolejnego kraju albo firma zakłada swój pierwszy europejski podmiot i nie wie jeszcze, jakie formalności musi spełnić.
Chińskie treści dotyczące handlu cross-border dobrze pokazują tę kolejność.
| Europejski dostawca opisuje usługę jako | Chińskie treści formułują problem jako |
|---|---|
| Niemiecki upoważniony przedstawiciel EPR | 已经有LUCID账号，还需要授权代表吗？ — Mam już konto LUCID. Czy nadal potrzebuję upoważnionego przedstawiciela? |
| Rejestracja VAT | 我需要注册哪些国家VAT？ — W których krajach muszę zarejestrować się do VAT? |
| Europejski fulfilment / magazyn zagraniczny | 不同国家的海外仓怎么选？欧洲要做多仓布局吗？ — Jak wybrać magazyny w różnych krajach Europy? Czy potrzebuję modelu z wieloma magazynami? |
To przykłady sposobu, w jaki chińscy sprzedawcy cross-border formułują problemy związane z działalnością w Europie, a nie twierdzenie, że są to najpopularniejsze frazy wyszukiwane w Baidu.
Na 雨果网 (Cifnews) aktualne treści dotyczące niemieckiego EPR pytają wprost, czy sprzedawca, który posiada już konto LUCID, nadal potrzebuje upoważnionego przedstawiciela. Materiały dotyczące VAT zaczynają od pytania, w których krajach europejskich trzeba się zarejestrować, a treści logistyczne od praktycznego wyboru między magazynami w różnych państwach i modelem wielomagazynowym.
Różnica nie sprowadza się do tłumaczenia. Europejski dostawca zaczyna od usługi, którą zna i potrafi nazwać. Chiński kupujący zaczyna od powiadomienia, zablokowanego procesu albo nowego wymogu biznesowego.
Marketplace, klient albo regulacja tworzą problem. Firma analizuje go po chińsku, ustala, co oznacza dany wymóg, rozpoznaje, jakiego specjalisty potrzebuje, a dopiero później porównuje poszczególnych dostawców.
Strona europejskiej firmy może być całkowicie zrozumiała dla kogoś, kto już wpisuje „German EPR authorised representative services”, a mimo to nie dotrzeć do firmy, która jeszcze nie wie, że właśnie tak nazywa się potrzebna jej usługa.
Widoczność w Google nie oznacza widoczności z Chin
Według danych panelowych StatCounter w sierpniu 2026 r. Baidu odpowiadało za 73,49% mobilnych wyszukiwań w Chinach, podczas gdy Google za 1,03%. Dane panelowe nie są pełnym spisem rynku, ale żadna realistyczna różnica metodologiczna nie jest w stanie zniwelować tak dużej przepaści.
Wyszukiwarki są zresztą tylko częścią procesu. Chińskie firmy korzystają również z WeChat, mediów branżowych, krajowych narzędzi AI, społeczności biznesowych, doradców i osobistych rekomendacji.
Chiny kontynentalne nie znajdują się obecnie na oficjalnej liście krajów i terytoriów obsługiwanych przez ChatGPT. Anthropic również nie wymienia ich wśród regionów, w których oficjalnie dostępny jest Claude.ai. Z kolei dokumentacja Google Gemini oznacza Chiny kontynentalne jako „Workspace only”.
Chińskim firmom nie brakuje sposobów na badanie zagranicznych rynków. Korzystają po prostu z innego zestawu źródeł i narzędzi niż ten, który widzi europejski dostawca usług, gdy sprawdza Google, LinkedIn czy ChatGPT.
Zanim kupujący pozna nazwę firmy, te kanały decydują o tym, jakie firmy w ogóle zobaczy. Kiedy zna już nazwę, służą przede wszystkim do potwierdzania informacji znalezionych wcześniej.
Wyszukiwanie nie zastępuje relacji
Zakup usług profesjonalnych opiera się na zaufaniu. Chińska firma nie wybierze kancelarii, doradcy podatkowego czy dostawcy usług regulacyjnych wyłącznie dlatego, że pojawił się pierwszy w wynikach wyszukiwania – szczególnie gdy zlecenie jest duże albo wiąże się z istotnym ryzykiem.
Rekomendacje, istniejące relacje, targi, doradcy i bezpośrednie wprowadzenia nadal odgrywają kluczową rolę w biznesie.
Ale rekomendację też trzeba sprawdzić, a firma bez zbudowanej sieci kontaktów w Europie czasem po prostu nie ma kogo zapytać. Kupujący chce wiedzieć, czym zajmuje się dany dostawca, w jakich krajach działa, czy obsługuje klientów zagranicznych i czy jego doświadczenie pasuje do problemu.
Istnieją szersze dowody na to, że kanały cyfrowe ograniczają te bariery dla mniejszych firm. Badanie opublikowane w 2025 r. w Long Range Planning, obejmujące 714 notowanych na giełdzie chińskich MŚP, wykazało, że komercyjne i społecznościowe platformy cyfrowe pozytywnie wpływały na ich internacjonalizację. Z kolei badanie opublikowane w European Economic Review dotyczące chińskich producentów wykazało, że większe wykorzystanie internetu ograniczało bariery informacyjne oraz koszty poszukiwania zagranicznych dostawców.
Znalezienie zagranicznego partnera kosztuje czas i pieniądze. Mniejsze firmy mają mniej zasobów, które mogą na to przeznaczyć.
Sprawdź to na własnej firmie
Nie musisz kupować niczego od EnterChina, żeby sprawdzić, jak wygląda ten problem w przypadku Twojej firmy.
Najpierw zobacz, czy istnieje sensowna strona w języku chińskim, która rzeczywiście wyjaśnia, czym się zajmujesz. Nie chodzi o automatycznie przetłumaczoną stronę główną, lecz o treść, z której potencjalny klient zrozumie Twoje usługi, obsługiwane rynki i zakres kompetencji.
Potem wyszukaj problem, a nie nazwę swojej firmy.
Jeśli oferujesz niemieckie usługi EPR, sprawdź, co widzi chińskojęzyczny użytkownik pytający, czy potrzebuje upoważnionego przedstawiciela albo co zrobić po zmianie wymogów dotyczących opakowań. Nie zaczynaj od sprawdzania, czy w wyszukiwarce pojawia się Twoja marka.
Najlepszy test jest jeszcze prostszy. Poproś osobę mówiącą po chińsku, która nie zna Twojej firmy, żeby znalazła kilku dostawców rozwiązujących dany problem. Jakie firmy się pojawiają? Co można się o nich dowiedzieć? Czy wiadomo, w jakich krajach działają i jakie usługi oferują?
Czy Twoja firma w ogóle się pojawia?
Jeśli ta osoba zna już Twoją nazwę, test zaczyna się za późno.
Z Chin europejski rynek wygląda znacznie mniejszy
W Europie działają tysiące wyspecjalizowanych firm B2B zdolnych obsługiwać klientów międzynarodowych.
Niemiecka firma zajmująca się zgodnością regulacyjną zna przepisy opakowaniowe w najdrobniejszych szczegółach. Polska agencja celna codziennie obsługuje import z Azji. Hiszpański doradca podatkowy regularnie rejestruje zagraniczne firmy do VAT. Francuska kancelaria prawa pracy wie, czego wymaga zatrudnienie pierwszego lokalnego pracownika.
Wiele z tych firm już pracuje międzynarodowo i ma bardzo dobrą reputację na swoich rynkach. Niewiele z nich ma jednak ekonomiczne uzasadnienie, by otwierać biuro sprzedaży w Chinach albo budować osobny zespół odpowiedzialny za ten kierunek.
Dla chińskiego kupującego te tysiące firm nie są jednak rynkiem.
Rynkiem jest znacznie mniejsza grupa dostawców, których potrafi znaleźć, zrozumieć i sprawdzić wtedy, gdy pojawia się potrzeba.
Dobry dostawca, który nigdy nie znajdzie się w tej grupie, traci szansę, zanim rozpocznie się rozmowa sprzedażowa.
Gdzie w tym wszystkim jest EnterChina
Nasza chińskojęzyczna platforma Xijinmenhu (西进门户, dosł. „brama ekspansji na Zachód”) ułatwia chińskim firmom znalezienie i zrozumienie europejskich dostawców usług B2B. Każdy profil przedstawia po chińsku usługi firmy, jej zasięg geograficzny oraz problemy biznesowe, które potrafi rozwiązać.
Kiedy chińska firma zgłasza określoną potrzebę, łączymy ją wyłącznie z dostawcami znajdującymi się już w katalogu i rzeczywiście pasującymi do zapytania. Firmy są weryfikowane przed publikacją, a platforma nie tworzy rankingów ani nie rekomenduje cen.
Dla Twojej firmy korzyść jest prosta: być widoczną tam, gdzie chińska firma szuka informacji, dokładnie wtedy, gdy potrzebuje kompetencji, które już oferujesz.
Sources
- Zentrale Stelle Verpackungsregister (ZSVR) — Authorised representative (PPWR), verpackungsregister.org/en/ppwr/authorised-representative; What changed on 12 August 2026, verpackungsregister.org/en/i-want-to-know-what-changed-on-12-august-2026.
- China Chamber of Commerce to the EU / Roland Berger — Report on the Development of Chinese Enterprises in the EU 2025/2026, en.ccceu.eu. Cited for: the 205-company sample, the 81% figure on rising uncertainty, and the “compliance maze” description.
- StatCounter Global Stats – Mobile Search Engine Market Share in China, August 2026, gs.statcounter.com/search-engine-market-share/mobile/china. Cited for: Baidu 73.49% and Google 1.03% of mobile search in China
- European Economic Review – Internetization, supplier search, and diversification of global supply chains, vol. 172 (2025). Cited for: the effect of internet use on information frictions and supplier-search costs.
- Long Range Planning – Digital platforms, internal digitalization, and internationalization of SMEs (2025). Cited for: the effect of commercial and social digital platforms on SME internationalisation.
- 雨果网 / Cifnews — 德国包装法需绑定授权代表，卖家常见9个问题解答！, cifnews.com/article/188217.
- 雨果网 / Cifnews — 进军欧洲市场必看！一文带你读懂欧洲VAT要点！, cifnews.com/article/165299.
- 雨果网 / Cifnews — 了解欧洲物流！仓储布局、成本计算一文看懂, cifnews.com/article/177796.